销售员在商品成交阶段应做好哪些工作?

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2011-06-14 16:28:00 来源: 神州加盟网  有1489人参与
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   成交:在销售员说服与建议的同时,顾客经历比较与评估的阶段,会在心中开始产生对商品、商店甚至销售员的信赖感,进而进入了成交的阶段。成交阶段的服务流程包括两项工作。一为观察并掌握成交的机会,二为完成成交后的服务作业。

    顾客在下决心购买商品时会有一些迹象,表示对于商品有购买的意愿。以下列举十项成交的机会:

    ●在不断询问问题之间,突然沉默思索。

    ●顾客的话题集中在某特定商品。

    ●不断反复地询问同一问题,例如你确定不会褪色?

    ●将同一商品认真地试着操作并且沉思,例如将领带

    放置胸前并站在镜子前观看。

    ●对于价格表示关切。

    ●关心售后服务,包括商品退换。

    ●销售员说明时,顾客不断地点头。

    ●与同伴讨论特定商品并询问其意见。

  ●离开卖场又再度回来找同一件商品。

  ●有意无意地询问某特定商品的销售情形。

    除了以上所列之外,由于各种顾客的习性不同,销售员可以在日常销售工作中用心体会,不断积累经验,培养自己的敏感度,经年累月后,相信能更得心应手。

    成交后的服务动作包括收银、商品包装以及送客,其程序如表所示。

  成交后的服务动作与程序

 成交后的服务程序

    范例说明

确认商品及商品价格

  “这套洋装打折后共1280元”

确认收到顾客的金额

  “收您1500元,请稍候”

  “刚好收您1280元,谢谢您,请稍候”

将款项放人收银机之前再次确认金额

   依面额逐一放人收银机内

确认找钱的金额

  “找您220元,请点点看”待顾客确认无误后表示:

  “没错!”,再向顾客说:“谢谢!”

  确认包装的方式

  “请问您是否需要特别包装”

  包装

  “请稍待!”(熟练与迅速地作业)

  递交商品

  “小姐,这是您购买的一套洋装”

  送客

  “谢谢您,欢迎再度光临!”

  在整个服务程序时,销售员应保持一贯的礼貌与亲切的态度,以使顾客有宾至如归的感觉。

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